9月12日，瓜子创始人杨浩涌给全员发了一封内部信，宣告瓜子阅历4年的开展后已取得了阶段性的抢先，并猜测依照现在态势，瓜子和毛豆的主营事务将在本年四季度完成全体盈余。
这封内部信颇有“水到渠成”的成就感，商场占领下来了，是时分“摘瓜”了。
树立于2015年9月的瓜子二手车，比2011年的优信和2014年的人人车都要晚，作为一个二手车职业的后来者，杨浩涌用了互联网最惯用的打法——烧钱来解决问题。
尽管在创业过程中，杨浩涌也没少遇费事，但现在为什么他成了二手车职业里“摘瓜人”，而不是其他玩家？
1、瓜子的格式与杨浩涌的结局
2018年11月15日，瓜子二手车由于在广告宣传中运用的“兴办一年、成交量就已遥遥抢先”的广告语缺少现实依据，终究被北京市工商行政管理局海淀分局罚款1250万元。
工商局方面的判定依据是2015年到2016年的数据，其时北京市旧机动车生意商场有限公司2015年7月1日至2016年7月31日的成交量为44.2万辆车，北京人人车旧机动车生意有限公司2015年8月1日至2016年7月31日的成交量为9.2辆车，均逾越瓜子二手车的成交数量。
而瓜子方面为了回应这起判罚从前拿出了会计师事务所的审计成果作为依据，不过他们给出的是2016年-2018年的数据：
2016年，瓜子二手车成交量为19.5万辆，高于线下最大的二手车经销商广汇轿车和线上第二名优信二手车；
2017年，瓜子二手车以48.5万台的成交量逾越了全球最大的北京花乡旧机动车生意商场（45万辆）、广汇轿车（20.33万辆）及优信二手车（28.4万辆）、人人车（17.5万辆，揭露报导）；
2018年上半年，瓜子的成交量达33.6万辆，在我国二手乘用车商场的浸透率到达6.7%，远超广汇轿车（14.24万辆）及优信二手车（19.7万辆）。
不知道后来瓜子拿着这份审计成果去复议，有没有被采用。但正是这个处分工作也让咱们了解了瓜子二手车曩昔几年的生意量。
据我国轿车流转协会揭露数据显现，2015年二手车生意量为942万辆，2016年为1039万辆，2017年是1240万辆，2018年是1382万辆（其间2018年1-6月,全国二手车累积生意660.24万辆），2019年上半年是686.2万辆。
由此可以核算出，瓜子二手车的成交量在整个二手车商场的占比。
杨浩涌曾于2016年头泄漏瓜子二手车在2015年的销量是5万辆。
与当年942万辆的生意总量比较，这一数据只占0.53%的商场份额，2016年瓜子的生意量19.5万辆占当年商场份额的1.88%，2017年瓜子二手车卖出48.5万辆，占整个商场的3.91%；2018年上半年33.6万辆也占上半年二手车总生意量的5.1%。
假如从历年二手车电商的生意数据来看瓜子二手车的生意量占比，2015年瓜子占4.9%；2016年占13.5%，2017年占22.2%。
2017年，优信二手车的成交量28.4万辆，占二手车电商商场份额218.4万辆的13%；人人车的17.5万辆则占8%。
瓜子二手车生意量在2016年到2018年之所以可以翻倍增加，其间一个重要原因便是杨浩涌在二手车商场里两年投进了近20亿的广告，极大地影响了用户的“心智”。
从赶集与58的广告大战中活下来的杨浩涌，一方面临广告影响商场有深入的了解，他曾将瓜子的广告战略总结成“沸水效应”——假如水没烧到100度，烧到95度便是糟蹋。
为什么说是糟蹋？假如只烧到95度，只需不持续烧下去，热度就没了；可是假如烧到100度以上，水开了的时分，只需保持小火不断，就能一向确保水的欢腾，就像用户对品牌的认知。
其他一方面也是由于杨浩涌的瓜子二手车起步比优信二手车和人人车都晚，他也不想像赶集网那样，憋屈地做职业老二了。
“我不愿意做第二名”、“即使是我并他人，我也不愿意。”在杨浩涌看来，从58出来兴办瓜子那天开端，就想在二手车职业里做出一个不是兼并的成果，而是想经过广告投进快速与职业第二名拉开距离。
现在的杨浩涌，心里有个结局：
商业国际里，两家公司在竞赛的时分，必定存在一个结局——互联网公司的规划效应和网络效应导致的一家独大。谁能拿到第一名，不管是在本钱、人才、仍是在战略上，都有一个非常大的纵深空间，有机会去取得更大的势能。
这却是与美团王兴所说的下半场没有结局截然相反。
2、杨浩涌有没有错判？
从瓜子二手车的成交均价来看，2015年瓜子二手车卖出的5万辆车的营收总额是37亿元，均匀每辆车价格是7.4万元。
2016年，杨浩涌也从前猜测：2020年瓜子生意量将逾越250万辆，生意额过2000亿，100万辆咱们就可以打破100亿美元（800亿元）估值规划。
杨浩涌做出的这一大略核算的背面，也是依据每辆车可以有8万元的成交均价。
而据我国轿车流转协会揭露数据显现，2015年二手车职业每辆车的成交均价才5.88万元。
其他，还有一个细节，据36氪报导，2016年瓜子刚开端做金融时，CTO张小沛忧虑亏钱，只向杨浩涌索要200万元来做“实验”，其时杨浩涌则反诘为什么不是1000万？他给张小沛算账时举了个比如：“假如一单5万元，那200万只能做40台车，能不能跑出数据？假如数据不行，便是在糟蹋时间。”
尽管杨浩涌其时“算账”首要意图是为了让张小沛放得更开一些，但其实杨浩涌应该也是心里默许每辆车5万多元的价格是职业遍及的状况了。
实践上，我国轿车流转协会揭露数据显现直到2017年之后的最近3年，二手车职业的生意均价才稳定在6万元以上。
所以，在杨浩涌给瓜子做的商业模型里，其间一个值得思量的数据，便是每辆车的均价，不该该是8万元，而是6万元左右。
2017年6月15日，瓜子在宣告B轮4亿美金融资时，杨浩涌说：
单月生意量在几千辆、1万辆左右的时分，根本无法完成盈余，现在在瓜子的财政模型中，单月生意量到达4万辆的时分，挨近盈余。
依据瓜子方面后来发布的数据，其实2017年48.5万辆的成交量现已完成了月均4万辆了。不过直到最近几天，杨浩涌才宣告瓜子等主营事务估计将在2019年第四季度完成全体盈余。
为什么2年前就现已到达了挨近盈余的出售量，2年后才即将完成盈余呢？
其实在2017年1月，杨浩涌从前立过两个方针：一是打败竞赛对手站在国际之巅，二是完成盈余。
不过，这两个方针在2017年都没有很好的完成，首先是逾越树立23年之久的美国竞赛对手CarMax，杨浩涌曾希望在2017年八九月份完成单月出售10万辆二手车的方针，一举逾越CarMax，至今咱们都能在瓜子的官微上看到这个“军令状”，不过后来就没有后来了。
第二个方针完成盈余，杨浩涌其实是可以完成的，其时只需他向15万车商退让就行。由于他发现有许多车商（其实便是黄牛）在瓜子二手车上收车，然后再溢价卖给顾客，适当于瓜子协助车商们做了检测挑选和渠道背书，终究面临顾客的成了车商，而不是瓜子二手车渠道。
久而久之，瓜子二手车花20亿打广告得来的口碑未来将会大部分转嫁给车商，这适当所以一件为人做嫁衣的工作。
这也是曾出资赶集网的今日本钱创始人徐新一开端不出资瓜子二手车的原因之一。
面临车商的贴身肉搏，杨浩涌当然也不干了。
这也直接干系着瓜子二手车C2C形式的胜败，是杨浩涌做二手车渠道的根基，究竟瓜子打的广告也是“没有中心商赚差价”。
瓜子在2017年面临了不小的应战也做出了很大的调整：
2017年3月瓜子二手车推出保卖服务，并开端布局线下店，事务从轻变重。
2017年6月，瓜子二手车将生意佣钱从3%上调至4%，单笔车辆生意佣钱也从本来的1600元上调至3500元。
2017年9月，杨浩涌推出毛豆新车网，开端卖新车，并且进入了轿车金融范畴。毛豆与瓜子一同组成了车很多集团（此刻今日本钱的徐新才开端入局出资瓜子）。
这一年年中，杨浩涌“管理”车商们的办法也出来了——自己做车商。
从2017年的保卖体会店到2018年的轿车严选直卖店，杨浩涌开端脱离自己的舒适区，从流量的轻形式转型到线上线下结合的重形式。
不过即使如此，瓜子二手车的C2C形式仍然受到了质疑，2018年9月，我国电子商务研讨中心主任曹磊在承受采访时点评瓜子的形式说：
在实践中生意两边并非直接面议价格，而是别离与瓜子网签订合同，且看不到对方合同，中心不透明。其次，瓜子网收取两边多种费用并从中盈余，并且这些费用有些是顾客不能自主挑选的。
瓜子网广告自称直卖网，也便是C2C形式。应该了解为顾客个人之间的电子商务行为。但实践上，其商业形式现已包含了B2C，即企业对顾客的生意联系。
其实在C2C这个形式上，杨浩涌的卖车理念也经过了2017年的从轻到重的转机。
此前，他对二手车生意的整个链条想得有些简略了，“没有中心商赚差价”是一个理想化的标语，可以想见，杨浩涌寻求的一家独大的终极形式，将会让瓜子朝着“二手车职业最大中心商”的方向开展，终究完成的或许会是“没有其他中心商赚差价”。
3、杨浩涌的战略履行作用怎么？
跟着近20亿元的广告费砸下去，杨浩涌的确带着瓜子成为了二手车电商渠道的第一名。他直接将二手车职业的竞赛带到了10亿元的烧钱门槛，超出了同行的幻想。
为了可以确保自己在二手车职业不掉队，优信二手车和人人车也开端加大广告投入，从易观的这份计算来看，2016年三家的投进均未到10亿，而2017年优信的广告投入就高达22亿，要知道这家公司在当年的营收才19.51亿元，2018年优信的广告投入更是高达27亿元。
而人人车也在曩昔3年里投进了23亿元的营销费用，但这家公司在2018年的开展势头呈现问题，在巨额烧钱的过程中呈现了公司全体“掉队”的痕迹。
据易观的计算数据显现人人车从2018年10月份开端，其APP活泼用户规划就呈现了下降趋势，并在2019年上半年里没有任何起色，2019年6月的活泼用户规划现已低至缺乏百万。
而瓜子二手车听说2019年的营销预算是20亿元，在这样强烈的投进中，其APP活泼用户规划在2019年之后稳定在了450万左右。其他，瓜子二手车的严选店也现已开了100家左右，这些门店的规划在4000平米到2万平米不等，也是一笔不小的投入。
杨浩涌这一次的确可以说瓜子二手车是职业老迈了，不过他仍然面临着不少应战，一个是本年第四季度的盈余是否会呈现，其他一个便是从前猜测的2020年完成250万辆的生意量能否完成。
杨浩涌在内部信中奇妙的提到了“2019年上半年瓜子严选营收同比增加207%，毛豆营收同比增加238%，瓜子养车订单量6月与1月比较增加165%”，而这些数据之前的“同比”并没有详细泄漏，所以外界也无从判别瓜子二手车现在的生意规划。
杨浩涌在内部信还说了：“今日，咱们最大的要挟，来自咱们自己……9月开端，公司将推广去臃肿、去官僚、去杂乱化，提高安排的效能；优化现有门店系统，树立科学的运营逻辑；提高职工服务素质及多元服务才能，减缩杂乱流程，为用户供给更优质的服务”。
或许，在瓜子第四季度盈余之前，最早到来的会是一波人员优化。
撰文 / 吴声
责编 / 饮杯否
文中图片来历 / 网络
