作者介绍 - 吴昊，SaaS战略及营销参谋，系列文章作者，纷享销客天使投资人、前履行总裁。现在在编撰一本关于SaaS创业的书本。

（SaaS创业路线图）

SDR（Sales Development Rep.，出售开发代表）在国内SaaS圈仍是近2年呈现的概念。

上个月我和SaaS圈10个公司的CMO、商场总监及SDR负责人聚在一同，花5个小时讨论了关于SDR的方方面面。

我今日这篇就来总结一下：SDR的职责、该放在哪个部分、SDR办理的要害方针及KPI、SDR职工的才干模型及SDR个人作业开展通道。此外，咱们也可以一同讨论一下SaaS企业头绪/客户的流通进程。

一、SDR的职责

国内的SaaS公司里，SDR一般有两类职责：

A. 经过电话清洗商场头绪，并分类分级；

B. 自动外呼打生疏客户，发生有用头绪。

输出的这些MQL（Marketing-Qualified Leads，商场验证头绪），会分配给出售代表（AE电销/FAE区域面销）转化成交。

其实，按美国SaaS的用语，承当A类职责的是MDR（Marketing Development Rep.，商场开发代表），承当B类职责的才是SDR。但我查询了一圈商场部的CMO，他们的SDR确实是把两项作业混合在一同的，所以咱们就一致称“SDR”吧。

SDR小组输出的“有用头绪”（MQL）是有一些要求的，例如：需求有公司名称、有需求等。业界CMO爱用BANT的规范：

* Budget 预算

* Authority 权限

* Need需求

* Time估计上线时刻

以上内容可以满意2项，就可以到到达为MQL的要求。

二、头绪-客户流程

周末我在家慢慢地画了一个SaaS企业从头绪到客户（Leads to Cash）的流通图出来。L2C的论题咱们讲过许多，但我还没有看到谁画这个跨部分的流通图，这儿共享给咱们。

一图胜千言。这张图包含内容许多，每个公司详细运用也依据本身状况做调整。

1、一个头绪到客户的进程：见图中蓝色部分，

头绪Leads——商场验证的头绪MQL——出售验证的头绪SQL——商机（一般toB公司商机要分5~7个阶段）——成交客户——续费客户（进入安稳时）。

每家企业都需求界说自己这些概念：什么样的头绪才干够叫做MQL？哪个阶段的头绪叫SQL（Sales-Qualified Leads）？成为商机的规范是什么？成为商机是否需求批阅？

只要一致了界说，日常办理中才会削减误解。

2、客户来历途径：见图中绿色部分是：

* 商场的天然流量、商场部的付费流量；

* 商场BD协作头绪；

* 电销或区域面销（外出访问的出售团队）也有自开辟获客的方法：客户转介绍、生疏电话、陌拜、混圈子等。

3、暂时抛弃的头绪或客户：虚线部分是一个“回流”分支，

SDR或出售代表暂时抛弃的头绪或客户，应该由商场部继续用自动化的方法培育。营销自动化的方法包含：邮件、短信、DM（直邮印刷品）、大众号、服务号推送，线上线下课程及活动等。

4、丢失客户：

趁便说一下，CSM（客户成功司理）不能成功续费的“丢失客户”，相同应该“回流”处理，可以交由出售代表作为新单从头跟进。我主张这个交接点是续费逾期后30天。

三、SDR应该放在哪个部分？

这儿有一个很有争议的论题，我独自拎出来讲，便是SDR应该放在出售部仍是商场部？

首要，咱们要明晰一下：SDR ≠ 电销 。

这是彻底不同的两个部分。SDR的职责是输出有用头绪。电销的使命是电话成交。

许多公司让电销做SDR的作业 —— 电销先清洗一遍商场头绪，客单价低的（一般少于2~4万）自己电话成交，客单价高的交给面销团队跟进。这是极端过错的！

咱们规划准则不要想着和人道做奋斗。当电销面对一个5万的单子时，是转给面销，仍是自己设法做成一笔4万的单子？不要以为自己公司习尚正就能战胜这些问题，正是这些过错的机制终究构成团队文明出问题。

其次，是否需求建立SDR也与客单价有关。假如头绪量不大、客单价只要几千元~2万元的规划，那就直接让电销团队打裸头绪（Leads）即可，纷歧定要建立SDR团队了。

假如客单价不高、但头绪量很大，电销超越20~30人，为了加强办理，可以考虑建立SDR。SDR的价值是头绪分级后，出售团队担负MQL到成交转化率的职责就更明晰。不然，由于头绪质量动摇大，转化率也无法办理。

第三，我主张SDR放在商场部。

看起来，SDR是商场部与出售部中心的一个环节，如同放在哪边都可以。但咱们有三个原因需求把SDR组放在商场部：

1、假如公司要办理MQL到成交的转化率，那么输出MQL的部分最好与做转化的部分分隔。在这件作业上，出售部分不能既当运动员又当裁判员。

2、商场部的作业需求闭环。搞了个线下活动，转出了多少有用头绪？加大了搜狗SEM投入，对应有用头绪量怎么？这些都需求赶快闭环，没有用果反应的商场部就如同在盲人摸象，就无法经过快速迭代进步功率。

实践运作中，出售部分的KPI是成绩，反应头绪转化状况仅仅“附加作业”，假如SDR放到出售部分，这些数据的反应就隔了一堵部分墙，反应速度、质量大大下降。

3、商场部一般的KPI是有用头绪，假如SDR放在商场部，两者将具有一同的方针，这就从底子准则上保证了SDR不会漏掉一切潜在的有用头绪。

我在有的公司看到，SEO/SEM的负责人直接办理SDR团队，这样很特别，但效果很好。由于反应足够快，SEM花那么多钱，自己也会盯紧后边每个流程，期望做到更好的ROI（投入产出比）。

在这次闭门会上，我查询了一下，10个SaaS公司，能拿到Leads to Cash（头绪到回款）全程进程转化数据的，只要不到一半。据我和致趣百川的CEO何润沟通，咱们以为整个SaaS圈里这个份额不到20%。这也阐明国内SaaS公司的头绪办理水平还在初级阶段。

所以，在商场部内部构成闭环就更重要了。

四、SDR的作业方法和KPI

SDR的作业方法是经过打电话从商场头绪中筛出契合条件的有用头绪。

1、筛出的头绪需求打上一些标签以及做补白。这是个分类分级的进程。只要对头绪进行分类（有用/无效、头绪来历、客户作业、客户需求类型等）、分级(客户规划、需求紧迫程度等)，后续出售转化的功率才干考量和进步。

2、他们的通话进程需求录音。录音有2个效果：

* SDR主管查看，查看SDR对头绪分类分级的精确度。

* 出售代表拿到分来的头绪后，需求经过听录音了解之前沟通状况，防止重复问题引起客户不满。

3、出售代表给头绪客户打电话，也相同应该录音。这儿有三个原因：

①查询MQL到SQL的转化率；

②SDR也需求偶然听出售的录音，以了解自己断定的MQL的后续跟进状况。SDR和出售间的联系，应该不仅仅是SDR单向地运送MQL给出售，出售也应该及时精确的提交头绪反应，两边到达正向、良性的互动联系。

③SDR可以经过听出售优异录音学习话术，到达快速训练上岗的意图。

4、SDR的KPI设置

查询的几家较大的SaaS中，商场部SDR的薪酬结构是：底薪+绩效奖金+头绪成交后的提成。

①其间，绩效奖金取决于三个方针：电话量和时长+有用头绪数量（MQL）+SQL数量（也有公司对SQL的要求进一步增加到转化出的访问量）。

②规划头绪成交后的提成机制：为了引导SDR在转出有用头绪后，依然有动力继续跟进自己的头绪转化状况。

从行动上看，这样规划带来的优点有两个：

a.SDR关于有用头绪的判别更精准，有利于进步MQL-SQL阶段的转化率；

b.由于SDR是客户最早触摸的人，所以后续跟进进程中，假如客户和出售代表发生了任何的不愉快，SDR可以从中调解。

五、SDR的人才画像及作业开展通道

以电话挑选商场头绪为主的SDR，需求有以下才干：

*电话沟通才干：吐字明晰

*了解才干：能听懂客户的开端需求

* 产品价值陈说才干：能了解和讲清楚产品价值

* 安稳：能按流程操作，逐渐引导客户

* 耐性：对客户的问题耐性答复

所以看起来，这类SDR并不要求有出售才干，由出售转岗也并不适宜。出售代表的才干模型中相对更有进攻型一些，但也缺少耐性。相反，这是一个更偏客服性质的岗位。

假如是需求自己打生疏电话开辟头绪的SDR，则更偏出售性质。这类SDR岗位的才干模型与“电话出售岗”的才干模型更相似。

那么SDR的作业开展通道有哪些呢？这儿列了一下：

* 晋升为SDR团队负责人；

* 转岗为客户成功司理（CSM）（一般针对比较轻的产品）

* 转岗电话出售代表（AE）。

六、SDR作业的要害 —— 部分协作

SDR的上游是商场头绪输出小组：SEO/SEM组、PR及内容小组、品牌组、线下活动组等等，两边的协作在一个部分内，并且上游这些部分大多也要查核“有用头绪”，所以咱们的合作一般都比较顺利。

SDR的下流是出售部分。对SDR及商场部来说，出售部分能否精确、及时反应头绪转化状况，这对进步商场作业的功率极端要害。

其间，“头绪分配规矩”虽然是出售部分的作业，但商场部负责人应该与出售部一同协作拟定一个既有利于进步头绪转化率、又有利于出售团队生长的规矩。关于怎么使用头绪分配规矩培育出售代表自开辟才干，我别的再写文章解说。

正好上星期我到致趣百川录了个直播视频，主题便是这儿要说的“商场部与出售部的协作”。直播是11日开端，我先剧透一下。

①优异的CMO要做好4个层面的作业：

②在履行层面，特别要与出售部分协同做好“有用头绪”的闭环。

从更高层面讲，SDR的作业有以下几个重大意义：

1、建立起L2C的数字化跟进才干后，咱们才干真实衡量每个头绪通道的ROI。

我知道有不少SaaS公司有这样的状况：客户来历首要来历是SEM，但对SEM投进的约束又很严厉。我问为什么，答复是年头有预算约束。这就显着是ROI算不清楚，影响正确决议计划了。

2、从进步组织才干的视点说，SDR对头绪分类分级后，可以更好地衡量出售部分后续转化功率还有多大可进步空间。

这篇SDR就聊到这儿，欢迎咱们留言沟通。假如觉得有价值，欢迎转发！

参与这次SDR闭门讨论会的有：卡爷、rainful@DataPipeline、日事洁白超然、耀东教师、鹏辉、陈雷ray@雪枭医美saas、张国惠@worktile、TonyGu@一知智能、Nono、董小姐@玉符科技、LY鲁扬@出售易、李堃、叶超、郑诗浩，咱们对本文有重要贡献，特此感谢！

最终，SDR是个新物种，欢迎咱们投票了解其他SaaS公司的状况：

参阅文章：

SaaS创业路线图（二）

SaaS创业路线图（十二）商场、出售、售后（CSM）各部分的合作联系怎么规划？

SaaS创业路线图（38）访问杭州SaaS圈的一些一致