原标题：任正非谈出售合同封闭：去掉“游击队”风格，构成“现代化正规军”规范 | CEO说

　　来历：钛媒体

　　摘要： 任正非表明，抓前史合同整理，是为了更好的进步合同办理的水平，不要把合同封闭当成“擦屁股”的使命，这是一次具有前史转机含义的重要工程。

　　钛媒体注：3月6日，华为对外揭露了任正非2020年2月18日在出售合同封闭整体组开展报告会上的说话内容。

　　关于大型通讯体系项目，建造周期长达数年，合同封闭不是一件简略的事，只需办理稍出遗漏，往往简略沦为烂尾工程，时刻长了也没人乐意收拾残局。对此，任正非表明，抓前史合同整理，是为了更好的进步合同办理的水平，不要把合同封闭当成“擦屁股”的使命。

　　任正非表明，出售合同封闭作业方针是树立合同长效办理机制，要树立习惯新形势的合同办理规范和机制，树立合同长效办理机制。

　　任正非着重，要处理前史问题，去掉“游击队”风格，构成“现代化正规军”的规范，树立现代化作战部队，这便是这项作业的战略方针。

　　此外，各事务场景要树立作业规范线并构成机制，超额完结要有鼓舞，逾期要“收利息”，以此构成必定的压强效果，并充分调动作战团队的活跃性。

　　任正非表明，跟着这项作业推动，一部分能够深刻了解这项作业的人能够开端做岗位白皮书，总结各事务场景优化的经历，构成各类白皮书及操作指引文件，逐渐输出各事务场景下的出售合同封闭白皮书，构成明晰化的文件，合同封闭作业就会逐渐规范化了。

　　以下为任正非说话全文：

　　一、出售合同封闭作业方针是树立合同长效办理机制，要把缺少规范、不体系的“游击队”转变为现代化作战的“现代化正规军”，树立习惯新形势的合同办理规范和机制。

　　咱们抓前史合同整理，是为了更好的进步合同办理的水平，不要把合同封闭当成“擦屁股”的使命，这是一次具有前史转机含义的重要工程。任何一个人都需求改造自己以习惯现代化“战役”，要爱惜这次大浪淘沙的时机。咱们要处理前史问题，去掉“游击队”风格，构成“现代化正规军”的规范，树立现代化作战部队，这便是咱们这项作业的战略方针。不要简略地把开释IT资源作为这项作业的方针。

　　合同商务部是合同封闭的首要职责者，作业组是一个暂时领导机构，不是长时刻的。作业组与合同商务部有权利对整个合同实行中的各个要素、人员提出点评，包含弹劾。假如他说不敢，能够下岗，换个敢的上来。咱们的合同办理必定要逐渐科学化、规范化，这样才有利于公司轻装上阵。

　　作业组和合同商务要卷进财经、出售事务支撑、交给、供给等部分树立作战参谋部，做好合同作业规范线及白皮书建造。

　　二、各事务场景要树立作业规范线并构成机制，超额完结要有鼓舞，逾期要“收利息”，充分调动作战团队活跃性。

　　各事务场景都要设定一个作业的规范线，比方预出售/借货、订未发、发未开、开票未回款、分包PO未封闭等场景要有作业规范线，从发货到海关清关停止有个规范的时刻段，假如逾越这个时刻，发完货后没开票，要“收利息”；假如到货和交给周期缩短，提早开票了，那这个省下的利息返给你，奖金就多了。研制有一个小伙子把230万行代码降到90万行，这不就节省了140万行吗？那能够拿出70万行来鼓舞啊，以此激活安排。

　　预出售场景今后要根据资金、财物占用考虑收利息，利息与奖金挂钩，不然咱们都来随意借货。“合同审结”实施粮食包机制后，借货要付利息，这样做才能够束缚借货和预出售。订未发也要有限制办法，长时刻的订未发或许是事务造假，要避免假合同。发未开有时是交给的齐套性问题，配套不完整而开不出票，便是由于办理水平低。维保要挣钱，不能把维保价格压的太低了。保修是对客户的职责，而不该该是一个合同长时刻不封闭的理由，保修和产品出售合同要解耦。保函是掩盖咱们没有实行完的某一块职责，货到后就对货品不承当职责了，所以应该把大额保函变成小额保函；由于差一个螺丝没有交给导致整个大保函不能吊销，这是财务办理问题。

　　确认规范线要根据实际数据，不要拍脑袋，不要太急进。每个代表处都要有规范作业线，代表处看看均匀发货周期是多少，去掉单个很长的、去掉单个很短的，把中心的正态分布切出来，就能算出均匀发货所需的时刻，再添加10%或20%的时刻，就可作为这个代表处的规范线了。目标能够定得宽松一点，让他们有逾越的或许性，这样咱们就会有变革的活跃性。目标定了后，哪些进本钱、哪些作为奖赏要明晰，人力资源部和干部部要卷进来，最终让人力资源部拿出一个文件来。试点部分先行先试，先行先得。

　　在合同封闭过程中，会拟定许多新的规矩和准则，能够放在网上揭露评论。

　　三、继续总结各事务场景优化的经历，逐渐构成各类白皮书及操作指引文件，使合同办理更易于实行。

　　跟着这项作业推动，一部分能够深刻了解这项作业的人能够开端做岗位白皮书，总结各事务场景优化的经历，构成各类白皮书及操作指引文件。这些文件能够供其他代表处的合同封闭作业参阅，开端不需求强制实行，经过多个代表处使用今后，逐渐输出各事务场景下的出售合同封闭白皮书，构成明晰化的文件，今后合同封闭的作业就规范化了。

　　当这项作业结束时，会构成一批白皮书及各种纲要文件，包含不同岗位的操作指引、不同事务的规范指引，这样合同办理就会愈加简略了解和实行，也不需求博士来“扳道岔”了，一起要鼓舞本地职工踏踏实实地走好这条路。咱们要必定草创者做出的前史奉献，每个版别都要有作者署名，最终版别是一群人写的，就注上一群人的姓名。在序言中要写清楚每个人的奉献，这便是前史的记功碑。

　　合同封闭是合同办理人员的本职作业，任何一个人都要尽力改造自己。你曾经交兵能够不会开飞机，可是假如你一向不会开飞机，或许就跟不上开展了，任何一个人都要爱惜这次大浪淘沙的时机。

　　四、合同及时封闭的底子在事务源头，要从事务源头进步知道，以考促训，提高事务人员的合同办理才能。

　　在海南和摩洛哥代表处试点完结今后，要对一切事务人员进行考试，从代表、体系部主任到有关人员，以考促训，让咱们真实学习和了解这些文件。将来每个代表处合同封闭整理作业完结今后，考试合格才能够留岗，前三次都能够开卷考试，你以为自己有才能经过合格线时，就请求闭卷考试。闭卷考试的成果要记入干部档案，假如考试不合格，在某些鼓舞方面暂时要冻住。关于现岗位考试不合格的人员，要回到战略预备队来从头训战，经过到其他当地去作战，一次一次的就理解了，经过资历认证后，再到新岗位去任职。有岗位空缺时，从作业组里选候补人员顶上去，假如候补人员干得好，能够在那边定级定岗。

　　区域要活跃遴派优异人员参与战略预备队训战，合同封闭中优异的人员也能够再一次进行挑选到战略预备队作为主干人员培育。这次合同封闭作业给许多优异人员供给了时机，咱们要活跃改造自己，以习惯现代化作战。

　　报送：董事会成员、监事会成员

　　主送：整体职工

　　二〇二〇年三月五日